Houd je klant – en jezelf – op het rechte pad!

Lang geleden redigeerde ik ’s een scriptie over geestelijke gezondheidszorg en hoe je het beste met weerstand van patiënten kon omgaan. Veel later ontdekte ik dat die manier eigenlijk net zo werkt bij het verkopen van je producten of diensten.

Het gaat precies over hoe onze hersenen werken en hoe we op ‘verkoop’prikkels reageren

In de scriptie stond dat je vooral eerst mee moet bewegen met de beweringen en de emoties van de ander. Toon je niet eerst dat begrip, dan krijg je al meteen heftige discussies en nog meer weerstand. Bij iemand die op zoek is naar een specifieke dienst werkt dat eigenlijk precies zo.

Begin daarom nooit met het vertellen over jezelf, en dus ook niet op je website

Dat wil niet zeggen dat je niets over jezelf moet vertellen, juist wel; mensen doen graag zaken met andere mensen en zien dus graag informatie over jou en een gezicht daarbij. Maar het gaat ook hierbij om de volgorde.

Focus eerst op de herkenning en de behoefte van je klant en je begrip daarvoor

Een handige kapstok hiervoor is het AIDA-model, wat de naam is van een opera maar ook de afkorting van een bekend en nog altijd werkend marketingprincipe: Attention, Interest, Desire/Conviction en Action.

  • Attention: Pak eerst (en meteen) de aandacht door te laten merken dat je de vraag of behoefte van je klant begrijpt
  • Interest: Je vertelt in deze fase over de oplossing van hun probleem en over je aanbod
  • Desire/Conviction: Hierna is het moment om je klant te overtuigen. In deze fase laat je je expertise en autoriteit zien, met je ervaringen, opleiding en referenties (vraag daar om!).
  • Action: Plat gezegd is dit de fase van de ‘Koop nu’-knop. Lees: je contact- of inschrijfformulier
Toon als eerste op je site voor welke vraag jij een oplossing biedt. Door een opvallende slogan of ondertitel

Het AIDA-model is in de loop der jaren aangevuld, gewijzigd en er zijn hele ABC’s op losgelaten, maar het principe staat nog steeds overeind. De werking van onze hersenen is namelijk onveranderd..

Leid je klant volgens deze stappen in een zo recht mogelijke lijn naar je ‘Koop nu’-knop
Volg de stappen van het AIDA-model en maak in de teksten op je website dus ook niet teveel links naar andere sites of je eigen blogberichten, hoe interessant die ook zijn.
Zie het AIDA-model als een strak pad naar je ‘Koop nu’-knop.
Je grootste valkuil op het rechte pad (ben jezelf)!

Je ‘Koop nu’-knop’ is je verkoop, je contactformulier of de inschrijving voor je nieuwsbrief. Waarom zou je je bezoeker, die net lekker op weg is naar je ‘Koop nu’-knop, juist dan willen afleiden?

Dit is vaak je grootste valkuil; omdat je je eigen informatie zelf superbelangrijk vindt. Dat is niet erg, daar hebben we allemaal last van!

Maar maak die extra informatie en links daarom liever beschikbaar in je menu- of zijbalk, voor bezoekers die meer bevestiging zoeken. Of geef die informatie op dat moment even helemaal niet! En een foto van jezelf en/of je e-book plaats je daarom ook slimmer in een zijkolom. Zo stel je jezelf niet op de voorgrond en pakt je bezoeker dat beeld wel meteen even mee.

Blijf je verplaatsen in je klant!

Wil je meer tips voor je online marketing & verkoop? Dit artikel verscheen eerder in mijn nieuwsbrief. Ontvang ook elke maand weer nieuwe en handige tips.

Wil je meer advies voor je online marketing en verkoop? Neem dan contact met mij op.

 

512 keer gelezen

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Heb je aanvullingen of een andere mening?
Ik hoor het graag!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *